À l’occasion de la visite d’État en France le 28 mai du président indonésien Prabowo Subianto, Opinion Internationale a rencontré Pierre-Marie Relecom, président de Relecom & Partners, spécialiste des fusions-acquisitions et du financement de projets dans les pays à forte croissance, et vice-président de la Chambre de commerce bilatérale France-Indonésie (IFCCI). Ancien sportif de haut niveau (dans la voile), homme d’affaires installé depuis plus de quinze ans entre l’Europe et l’Asie, il livre une analyse sans filtre du potentiel indonésien, du retard français et des gigantesques opportunités économiques qui se jouent actuellement dans l’archipel.

Opinion Internationale : bonjour Pierre-Marie Relecom. Merci d’avoir accepté de nous répondre pour cette édition spéciale Indonésie publiée à l’occasion de la visite d’État du président indonésien en France. Quelle place tient l’Indonésie dans votre portefeuille d’activités ?

Aujourd’hui, l’Inde et l’Indonésie représentent entre 70 et 80 % de notre activité. Cela n’est pas un hasard. Ce sont des pays qui concentrent une forte partie de la croissance asiatique et mondiale actuelle. En sus de mes activités professionnelles, Je suis le représentant en France de l’IFCI (Chambre de commerce et d’industrie franco-indonésienne) et vice-président de la Chambre de commerce franco-indienne à Paris (CCIFI).

Vous êtes un amoureux de la voile. Commençons par-là : l’Indonésie compte plus de 17 000 îles et la France possède la deuxième façade maritime mondiale. Le cluster maritime français est-il aujourd’hui suffisamment présent en Indonésie ?

L’Indonésie possède environ 200 ports significatifs mais seulement une vingtaine de véritables ports industriels. Depuis une quinzaine d’années, le pays mène une stratégie extrêmement ambitieuse de désenclavement maritime afin de relier efficacement l’ensemble de son territoire comme les différentes routes internationales. Cela passe par d’immenses investissements dans les infrastructures portuaires, les routes maritimes, la logistique et les chaînes d’approvisionnement.

Des groupes français comme CMA CGM, Louis Dreyfus Armateurs – LDA ou AGL sont déjà présents. Des groupes spécialisés dans les infrastructures et les projets portuaires travaillent également sur plusieurs dossiers, en apportant notamment des financements.

Mais de manière générale, les entreprises françaises connaissent mal l’Indonésie. Pour beaucoup de dirigeants français, ce pays se résume encore à Bali (voire Java pour les plus éclairés). Ils imaginent un pays lointain, sous-développé, compliqué, avec peu d’industries et des difficultés culturelles ou linguistiques. Certains vont même jusqu’à considérer que l’absence de vol direct d’Air France prouve que le marché n’est pas stratégique. C’est une erreur considérable.

Vous estimez donc que les entreprises françaises passent à côté d’un marché essentiel ?

Oui, clairement. Pourtant, les Français ont longtemps été très présents en Indonésie. Dans les années 1980 et 1990, de grands groupes français ont participé à la transformation du pays. Les Terminaux 1 et 2 de l’aéroport de Jakarta ont été construits par la SAE, devenue ensuite Eiffage. Les grandes tours de Jakarta ont également été réalisées par des groupes français. Bouygues était présent dans le dragage, Suez dans les infrastructures d’eau.

Puis il y a eu la chute de Suharto et la crise asiatique. Beaucoup de groupes français sont partis brutalement et ne sont jamais réellement revenus. A part certains acteurs stratégiques comme dans le maritime ou Danone dans l’alimentaire, et une petite communauté de Français expatriés et résolus à faire le pont entre les deux pays depuis de nombreuses années, il est temps que l’Indonésie devienne une terre de conquête de nouveaux marchés pour la France.

Qu’est-ce qui vous a personnellement convaincu du potentiel indonésien ?

Au départ, je n’y connaissais absolument rien. Un de mes clients dans la chimie de construction m’avait demandé si j’étais capable de l’accompagner sur une acquisition en Asie du Sud-Est. J’ai répondu oui avec beaucoup d’assurance alors que je découvrais totalement le pays. Et la région.

J’ai ensuite eu la chance de rencontrer plusieurs personnalités influentes qui m’ont permis de comprendre les codes économiques, relationnels et décisionnels indonésiens. Depuis 2015, je vais en Indonésie entre 10 et 15 fois par an. J’y ai un associé, et ami, installé sur place depuis 18 ans, Antoine de Carbonnel.

Quand on passe du temps sur place, on voit un pays qui évolue extrêmement vite : émergence d’une immense classe moyenne, industrialisation accélérée, montée en compétence du secteur privé, développement des infrastructures, investissements dans l’éducation et la logistique.

L’Indonésie est un pays extraordinairement riche. On y trouve du gaz, du charbon, du nickel, de l’or, de la bauxite et énormément d’autres ressources stratégiques. C’est une terre bénie de Dieu tant la terre et la population foisonnent de ressources, une sorte de République démocratique du Congo asiatique… avec des industries et une organisation économique beaucoup plus structurée.

Comment décririez-vous aujourd’hui le fonctionnement économique et politique du pays ?

Le secteur privé est extrêmement dynamique. Les grandes familles industrielles et économiques sont souvent formées aux États-Unis ou en Allemagne. Beaucoup de dirigeants indonésiens sont brillants et très modernes dans leur approche.

En revanche, l’administration reste plus lourde et parfois paralysée par la peur des accusations de corruption ou « d’appauvrissement de l’État ». Certains dirigeants publics préfèrent ne rien signer plutôt que de prendre le moindre risque judiciaire.

Cela ralentit certains projets, même si les progrès réalisés depuis quinze ans sont considérables.

L’Indonésie reste une démocratie oligarchique où les grandes familles économiques et politiques jouent encore un rôle majeur. Mais il ne faut pas caricaturer le pays. La dynamique économique est bien réelle. Et il faut ajouter que le président de la République Prabowo Subianto est engagé dans un processus d’accélération du décollage de son pays.

Rosan Roeslani, Ministre de l’Investissement et de l’Aval de l’Indonésie et CEO Danantara Indonesia, avec Pierre-Marie Relecom

L’Indonésie ne vit-elle pas un tournant protectionniste important ?

Oui et c’est assumé. Le président Prabowo Subianto pousse aujourd’hui une politique de « Make in Indonesia ». L’idée est simple : tout ce qui peut être produit localement doit être produit localement.

Cela a parfois été mis en place de manière brutale, avec des délais extrêmement courts, et contre-productifs, à court terme. Certaines entreprises se sont retrouvées confrontées du jour au lendemain à des restrictions d’importation ou à des obligations de production locale.

À court terme, cela crée des tensions. Mais à moyen et long terme, cela va probablement accélérer l’industrialisation du pays.

Et j’insiste : ce protectionnisme est une chance pour les Français pour autant qu’ils voudront bien s’installer sur place et y investir avec les bons partenaires locaux.

Je vous donne un exemple : À partir d’octobre tout produit, que ce soit dans l’alimentation ou les cosmétiques, devra être halal (indonésien). Donc il deviendra indispensable de produire directement en Indonésie pour accéder pleinement au marché.

Quels sont aujourd’hui les secteurs les plus prometteurs pour les entreprises françaises ?

Dans la défense, des contrats juteux ont été signés par la France (avec Dassault, Naval Groupe, Thales) et je ne doute pas que cela va continuer. J’insisterai ici sur deux secteurs d’avenir.

L’agrotech tout d’abord représente une opportunité considérable. Le gouvernement veut notamment développer des programmes alimentaires massifs et renforcer la souveraineté agricole du pays. L’engagement du président est de nourrir gratuitement tous les enfants dans les cantines. Mais le défi agro-alimentaire, logistique et humain que cela représente nécessite des savoir-faire, des compétences que les Français peuvent apporter aux Indonésiens.

Pourtant, en dehors de Danone, il y a encore peu d’acteurs français fortement implantés.

Le nucléaire civil ensuite représente également un secteur stratégique énorme. L’Indonésie souhaite accélérer sa transition énergétique et développer son autonomie électrique. Les Français ont été parmi les premiers sollicités grâce à l’excellente image de la France dans ce domaine. Et pourtant, silence radio pour le moment !

Je pourrais citer aussi la santé, les mobilités durables, les énergies propres…

Mais il y a urgence car les Russes, les Chinois, les Coréens, les Japonais et les Canadiens avancent extrêmement vite. Je trouve incompréhensible que certains groupes français considèrent encore le marché comme « trop précoce ».

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur français qui souhaite s’implanter en Indonésie ?

Le premier conseil est d’être extrêmement bien entouré localement. Il faut des partenaires capables d’ouvrir les bonnes portes et de neutraliser les pratiques « limites ». Surtout il faut développer des relations personnelles solides avec les « bonnes » grandes familles économiques et les centres de décision. Même si le droit le permet, partir seul est une erreur stratégique majeure.

Deuxième point fondamental : il faut du temps. Beaucoup de dirigeants français pensent encore qu’ils peuvent faire deux voyages, signer un contrat et repartir. Cela ne fonctionne pas comme cela.

Enfin, il faut être capable de venir régulièrement, parfois une semaine par mois pendant plusieurs mois, pour créer une relation humaine forte. En Indonésie, les affaires ne se font pas uniquement dans les bureaux climatisés. Elles se construisent le soir, dans les restaurants, autour d’un cigare ou d’un verre. Les Indonésiens veulent savoir à qui ils ont affaire personnellement avant de faire du business.

Le jour où vous rencontrez un problème administratif, réglementaire ou politique, qui vous défendra ? Personne sinon votre partenaire local de confiance. Il faut un partenaire local solide, respectable, capable de vous accompagner et de vous protéger. Et ce partenaire ne se trouve pas en quelques rendez-vous. Il faut construire une vraie relation de confiance et parfois même une forme d’amitié.

Revenons à Air France : appelez-vous la compagnie à ouvrir une ligne directe Paris – Jakarta, convaincu que vous êtes que les échanges vont se développer fortement à l’avenir ?

Bien sûr… Il y a bien des vols directs vers le Vietnam et la Thaïlande…

Quel message souhaitez-vous adresser aux entreprises françaises à l’occasion de cette visite présidentielle ?

On ne peut plus continuer à ignorer un pays de près de 290 millions d’habitants avec une croissance de 5 à 6 %, des ressources naturelles immenses et une premiumisation de son industrie accélérée.

Mais il faut aussi comprendre une réalité essentielle : en Indonésie, l’argent reste le nerf de la guerre. Si vous arrivez avec des solutions de financement structurées pour des projets d’infrastructures, d’énergie, d’environnement ou de transport, vous avez déjà parcouru une immense partie du chemin.

Les financements existent. Les opportunités existent. Les Indonésiens veulent travailler avec des entreprises européennes et françaises. Encore faut-il que les entreprises françaises décident enfin de regarder l’Indonésie comme une priorité stratégique et non comme une destination exotique lointaine.

En plus, le président Prabowo et de nombreux décideurs indonésiens sont profondément francophiles. Le président Emmanuel Macron l’a bien compris et cette visite d’Etat vient ponctuer une relation amicale très forte entre nos deux pays. Au monde des affaires d’en prendre pleinement conscience.

Comme me le disait un ami, l’Indonésie est le dernier dragon d’Asie et celui-ci s’est enfin réveillé !

Propos recueillis par Michel Taube